Для продажи машины на вторичном рынке автомобилисты обычно пользуются двумя популярными способами. Первый: продажа своими силами, когда владелец размещает объявление в интернете и готовится ко встречам с потенциальными покупателями. К ней прибегают те, кто готов потратить свое время и нервы, но надеется при этом выручить за машину максимум.
Второй способ проще. Найти специализированную компанию с хорошей репутацией, привезти автомобиль на осмотр, выслушать предложение, если оно устроит — практически сразу получить оговоренную сумму. Схема удобна, но рассчитывать на самую выгодную оценку не приходится: за срочность и услуги придется поступиться некоторой суммой.
Но есть и третий способ продажи личного автомобиля, о котором знают не все. Это комиссионная продажа, при которой автовладелец сам назначает цену, но машину реализует профессиональный продавец. Такой подход объединяет преимущества первых двух способов: автовладелец избавляется от необходимости размещать объявления и общаться с потенциальными покупателями, но вправе рассчитывать на максимальный размер выручки.
Как работает комиссионная схема и с чего начать
В 2022 году продажи новых легковых автомобилей в России сократились более чем в два раза. Это сразу же сказалось на вторичном рынке: хороших машин на нем стало меньше, а продавцы не торопятся с ними расставаться из страха продешевить. Сложившиеся условия идеальны для развития комиссионной торговли. Автомобиль, принятый по комиссионной схеме, выставляется по цене, одобренной собственником. При этом быстро продать машину получится только при условии, что продавец знает, как работает рынок, и чем покупатели в Москве отличаются от покупателей, например, из Воронежа или Тюмени.
Как именно работает этот формат, рассмотрим на примере автомобильного маркетплейса FRESH — хабы этой компании работают в Москве, Волгограде, Воронеже, Екатеринбурге, Краснодаре, Минеральных Водах, Ростове-на-Дону, Ставрополе и Тюмени.
Попутно заметим, что схема с выкупом автомобиля, когда вам сразу предлагают за него «живые деньги», вовсе не плоха. Более того, и она позволяет иногда получить больше, чем при самостоятельной продаже. Например, покупатель, который в принципе заинтересовался конкретной машиной, опасается связываться с найденным по объявлению частником: ему спокойнее обратится в известную компанию. Или человеку нужен кредит: намного проще его оформить, когда в качестве посредника выступает юридическое лицо. Аргумент немаловажный: на автомобильном маркетплейсе FRESH до половины машин с пробегом приобретается на заемные средства, на выбор — предложения от 20 с лишним банков-партнеров. Но есть у выкупа и объективный недостаток — обратная сторона скорости совершения сделки.
«У человека, который отдает машину в выкуп, почти всегда остается осадок: он не уверен в том, что получил максимум, – говорит Денис Мигаль, глава автомобильного маркетплейса FRESH, – Комиссионная продажа позволяет нащупать справедливую цену и произвести расчет между сторонами, когда автомобиль обретет конечного покупателя».
При обращении в маркетплейс FRESH предварительные условия можно проговорить дистанционно, но детальное обсуждение будущей сделки начинается только после полной диагностики автомобиля. По словам технического директора компании FRESH Максима Рязанова, чек-лист при приемке насчитывает 256 пунктов, включая такие сложные виды исследований, как эндоскопия двигателя: при проверке экспертам более важно состояние, а не возраст машины.
«Мы не станем связываться с автомобилем, побывавшим в серьезной аварии, когда его безопасность вызывает сомнения. Отдельный разговор — с владельцами машин, у которых двигатель или коробка передач требуют или вот-вот потребуют капитального ремонта. Таким клиентам мы предлагаем выставить машину на аукцион — его участников, профессиональных игроков, не напугать сложными случаями, а торги определят честную цену», — объясняет Максим Рязанов
По результатам диагностики создается цифровой профиль автомобиля — полное описание всех особенностей комплектации и выявленных дефектов, подкрепленное фото- и видеотчетами.
По наблюдениям основателя автомобильного маркетплейса FRESH Дениса Мигаля, редкий автомобиль с пробегом напрочь лишен недостатков.
«Наша задача на первом этапе — выявить состояние машины и решить, насколько критичны замечания. Нельзя выставлять автомобиль, у которого подтекают тормозные цилиндры. А вот небольшой скол на ветровым стекле — еще не повод менять дорогостоящую деталь, но отразить дефект в отчете, конечно, надо», — считает Мигаль.
Компания FRESH работает на рынке 17 лет. За это время эксперты компании убедились, что владельцы автомобилей с пробегом перед расставанием с ними не имеют никакого желания вкладываться в предпродажный ремонт. Им нужны деньги, а не дополнительные расходы.
«Особенно людей возмущает, когда они понимают, что на них хотят заработать, — делится Денис Мигаль, — То есть найти побольше неисправностей на осмотре и взять за ремонт столько, сколько взяли бы на любом другом сервисе. У нас другая стратегия». По его словам, в компании FRESH машины готовят к продаже по себестоимости. И настаивают на исправлении только критических неисправностей. Остальное — по желанию.
«В любом случае плату за работу и запчасти мы берем после того, как автомобиль будет продан. У нас нет задачи заработать на предпродажной подготовке и ремонте — нам важнее предложить качественный продукт, который создаст положительный имидж компании. Мы хотим, чтобы на рынке говорили: FRESH предлагает классные машины по адекватной цене», — поясняет Денис Мигаль.
Как сдать машину на комиссию и получить нужную цену
Размещение автомобиля на маркетплейсе FRESH начинается с общения владельца машины с менеджером компании.
«Никто не знает автомобиль лучше его хозяина, — говорит Денис Мигаль, — Редкий цвет и эксклюзивная комплектация вполне могут оправдывать завышенные на первый взгляд ожидания».
Затем специалист проводит анализ текущего состояния рынка, на основании которого можно дать рекомендацию, с какой цены лучше начать торги, чтобы продать автомобиль за две-три недели, то есть средний для комиссионный торговли срок экспозиции товара на маркетплейсе FRESH.
«Мы ставим в объявлении цену у верхней границы и смотрим, когда начинает «клевать», — объясняет механику процесса Денис Мигаль, — Фиксируем не только звонки, но и глубину просмотров объявлений на сайте, сколько времени потенциальные покупатели изучают то или иное предложение. Если проходит неделя-другая, а интереса нет никакого, по дистанционному согласованию с клиентом начинаем аккуратно снижать цену. Мы находимся в постоянном диалоге с клиентом, рассказываем ему, что происходит с автомобилем. И даем рекомендации». В качестве примера Мигаль привел следующую ситуацию. Автовладелец выставил машину на продажу. Появляется человек и предлагает купить автомобиль прямо сейчас, но со скидкой 50 тыс. руб. Если это первый реальный покупатель за три недели, в компании, скорее всего, посоветуют владельцу автомобиля согласиться, поскольку непонятно, когда появится следующий желающий. Если торг же начинается на второй день после публикации, клиента проинформируют, но предложат подождать.
Как сыграть на региональной разнице
Комиссионным подобный формат торговли называется потому, что в цену товара закладывается интерес посредника — та самая комиссия. В компании FRESH ее размер зависит от нескольких обстоятельств — популярности выставленного на торги автомобиля, его состояния, цены. На практике комиссия не превышает 5%. Вознаграждение посредника добавляется к сумме, которую рассчитывает получить собственник. Это повышает стоимость машины для покупателей. Но все не так однозначно:
«Важно не только что и по какой цене мы продаем, но и как это делаем, — рассказывает Денис Мигаль. — Мы предлагаем юридически чистые машины с гарантией работоспособности основных агрегатов. Мы размещаем объявления на собственном сайте, а также выкладываем за свои деньги на всех популярных классифайдах. Наши площадки открыты 12 часов в сутки: приезжайте, смотрите. Надо что-то уточнить дистанционно — менеджеры изучат, сфотографируют, пришлют ответ».
Важное преимущество состоит в том, что все машины оцифрованы и потенциальным покупателям доступны полные отчеты.
Во многом благодаря цифровизации во FRESH успешно наладили дистанционную торговлю. Предположим, покупатель из Екатеринбурга увидел подходящую машину на московской площадке маркетплейса, но не хочет лететь за автомобилем в Москву. Тем более что машину потом надо как-то доставить за 1800 км в свой город. В компании ему предложат решение: заплатить за место на автовозе и оформить сделку в местном хабе FRESH. Если вдруг окажется, что доставленный автомобиль не соответствует описанию, деньги за доставку вернут.
Работа в девяти городах страны позволяет компании FRESH эффективно использовать межрегиональную разницу. Когда компания принимает клиентский автомобиль в Москве, ему сразу предлагают возможность реализации в Воронеже или Ростове-на-Дону. Дело в том, что на массовые, ходовые модели, цены в регионах выше, чем в столице. Кроме того, спрос на конкретные модели также зависит от региона.
«Например, в Тюмени горячий заднеприводный седан — товар на любителя: на севере более популярны практичные полноприводные внедорожники и кроссоверы. А вот в Краснодаре такую машину оторвут с руками», — иллюстрирует понятие межрегиональной разницы Денис Мигаль.
Понятные правила
Более половины автомобилей с пробегом, проходящих сегодня через автомобильный маркетплейс FRESH, реализуется через комиссию. Компания не скрывает свой интерес к этому формату. В отличие от выкупа, комиссионная торговля не блокирует оборотные средства, что дает возможность работать с большим числом автомобилей одновременно. Помимо того, у маркетплейса есть дополнительные возможности заработать — например, на выдаче кредитов, оформлении страховок, послепродажном обслуживании. Кстати, стоимость автомобиля для покупателей в маркетплейсе FRESH не зависит от «допов»: сегодня многие игроки рынка показывают в объявлениях привлекательные цены на автомобили с пробегом, а ближе к сделке выясняется, что получить такое предложение можно только при условии, что вы возьмете кредит и купите страховой полис.
«Комиссионной торговлей пытаются заниматься многие участники рынка, только они не акцентируют внимание на этой услуге, потому что не очень понимают, как сделать так, чтобы все стороны в итоге остались довольны. Нам нравится комиссия, но мы предлагаем выбор», — говорит Денис Мигаль и приводит следующий пример.
Приезжает человек. Говорит, что нужны деньги и побыстрее. Специалисты осматривают автомобиль: «Мы готовы выкупить машину за 1,3 млн. руб. Прямо сегодня. Наличными или переводом на счет». Как правило, названная нами цена отражает рынок. Но собственник считает свою машину лучше других, и хочет получить от продажи максимум — условно, полтора миллиона рублей. Менеджер ему отвечает: «Если вы согласны подождать пару недель, существует вероятность получить миллион пятьсот. Рассмотрим вариант комиссии?». Двести тысяч — серьезные деньги. И ради потенциальной выгоды, которую способна обеспечить комиссионная торговля, люди, как правило, готовы ждать. Чтобы окончательно развеять сомнения, менеджер добавит: «Наше предложение о выкупе остается в силе, в любой момент вы можете взять миллион триста, не дожидаясь покупателя, готового заплатить больше».
Более того, клиент, отдавший автомобиль на комиссию, в любой момент вправе вообще расторгнуть договор забрать свою машину обратно: в компании FRESH никаких штрафов за это не предусмотрено. Ответственность за сохранность переданного автомобиля прописана в договоре, а плата за базовую предпродажную подготовку, хранение машины и прочие услуги никак не обозначена. Оплачивается только согласованный ремонт.
Если собственник передумает продавать автомобиль, то просто получит его в более привлекательном состоянии, чем тот был принят по акту.
«Но мы все равно выигрываем, — резюмирует Денис Мигаль, — потеряем вложения в потенциальную сделку на предпродажном этапе, зато приобретем лояльного клиента. Люди видят и ценят честное к ним отношение. И возвращаются к нам».
Реклама. ООО «МБ-авто»