Рост цен на новые автомобили сохраняется, но темпы его существенно замедлились, отмечают аналитики. По данным агентства «Автостат», в прошлом году средневзвешенные цены прибавили 15%, а за первый квартал 2017 г. этот показатель увеличился на 5%. В то же время некоторые автомобильные марки решили сыграть на понижение.
Например, Skoda сделала доступнее дорогие версии обновленного лифтбека Rapid. На 16 тыс. руб. подешевел базовый VW Passat, а выгода при покупке этой модели в дорогих комплектациях серьезнее – 90-200 тыс. рублей. Тем временем Ford оптимизировал российское производство, перешел на металл и пластик отечественного производство. Это позволило снизить цены на ключевые модели: EcoSport подешевел на 50 тыс. руб., Focus – на 80-100 тыс. рублей. Ценник Explorer «облегчили» на 100 тыс., а Mondeo – на 100-150 тыс. рублей.
«Несмотря на стабилизацию рубля, не будем забывать, что он остановился на отметке вдвое выше, чем был пару-тройку лет назад. Соответственно, сейчас можно говорить лишь о снижении темпов роста цен на новые авто, а где-то и об их относительной фиксации», – рассказал корреспонденту Autonews.ru директор по маркетингу сервиса по подбору нового автомобиля Autospot.ru Дмитрий Рыбальченко.
В такой ситуации различные спецпредложения и акции становятся действенным способом поддержать продажи. Руководитель направления продаж новых автомобилей ГК «Автомир» Михаил Маракушев отметил, что наличие скидок для клиентов стало «обязательным атрибутом покупки автомобиля».
В то же время председатель правления и генеральный директор автомобильной группы «Авилон» Андрей Павлович считает, что ситуация со скидками не претерпела серьезных изменений.
«Фактические скидки редко превышают 15%. Дилеры, как и раньше, продолжают играть с цифрами, показывая значительные в процентах или абсолютных величинах скидки за счет продажи вместе с автомобилем дополнительного оборудования, страховок и так далее. Единственное исключение из этого правила – автомобили 2016 года выпуска, оставшиеся у некоторых игроков рынка. Как только они закончатся, прекратятся и «невероятные предложения», – объяснил Павлович.
Эксперты рекомендуют разделять маркетинговые активности производителей и непосредственно дилеров. Популярные акции, реклама которых мелькает в СМИ со слоганами вроде «Обвал цен» или «Невероятное предложение», поддерживаются представительствами автомобильных брендов. «Скидку на месте» предоставляет сам дилер и, по мнению многих, наиболее интересные предложения можно получить при непосредственном визите в автосалон.
«У каждого дилера и менеджера есть план продаж, а для его выполнения вам могут пойти навстречу. Особо остро подобная проблема встает в конце месяца, квартала или года. Но стоит отметить, что если план по «штукам» выполнен, а по выручке – нет, тогда и скидку ощутимую не получить», – рассказал Дмитрий Рыбальченко.
Он назвал несколько категорий автомобилей, которые чаще всего предлагают с уценкой. Во-первых, «неликвидные» модели – они не пользуются большим спросом, но дилер обязан закупать партию этих машин. Во-вторых, автомобили, за которые клиент внес предоплату, но впоследствии отказался от покупки. И, наконец, машины, застрявшие на складе дольше определенного срока.
Аналитик ГК «Автомир» Алексей Кузьмич предлагает присмотреться и к массовому сегменту, где конкуренция максимально высока и при схожих потребительских характеристиках покупатели выбирают модель с наиболее выгодной ценой. Поэтому все значимые в РФ автопроизводители предлагают максимально широкие программы поддержки в основном на популярные модели из своей линейки.
Например, Kia в мае предложила скидку не только на большой кроссовер Sorento Prime, но и на свои бестселлеры – Sportage и Rio. Акции касаются в том числе «свежих» автомобилей 2017 года выпуска. Впрочем, в случае с Rio логика понятна: машину в этом году ждет смена поколений.
Дилеры теперь подходят к предоставлению скидки комплексно, с учетом дохода от продажи преданного клиентом подержанного автомобиля переданного, страхования, аксессуаров, а иногда и будущих доходов при визите клиента на сервис.
«В докризисный период максимальная скидка на новый автомобиль, как правило, была ограничена размером дилерской маржи. Отделы продаж подержанных автомобилей, дополнительного оборудования, а также отдел продажи финансовых сопутствующих услуг действовали отдельно, предлагая свои условия. Сейчас же задача автосалона – предложить максимально выгодные условия комплексной сделки для клиента, предлагая тот набор продуктов и услуг, который интересен», – рассказал Алексей Кузьмич.
Индивидуальный подход к каждому клиенту дает результаты. Согласно данным автомобильной группы «Авилон», 50% клиентов совершают повторную покупку, а по премиальным и люксовым маркам этот процент значительно выше. Некоторые компании для повышения лояльности предлагают дополнительную скидку при сдаче в трейд-ин автомобиля той же марки.
Клиент может получить льготные условия при покупке машины в кредит, а также сэкономить на самом кредите – государство в качестве меры по поддержке автопрома продолжает субсидировать процентную ставку. В мае предельная цена автомобилей, которые могут участвовать в льготной программе, была увеличена с 1,15 млн до 1,45 млн рублей.
Таким образом, в нее попали многие популярные кроссоверы. Скидка в этом году составит не более 6,7% от ставки кредита. Кроме того, некоторые производители через собственные банки, например, PSA Peugeot Citroen, предлагают кредитные программы без переплаты – по сути, затраты клиента компенсируются за счет специальной цены на машину.
«Лучшее время для покупки автомобиля в России – это здесь и сейчас. Потому что прогнозировать, как долго будет стабильна национальная валюта – это неблагодарное занятие. Ясно одно – цены условного завтра редко бывают выгоднее цен условного сегодня», – считает директор по маркетингу ГК «Рольф» Юлия Овчинникова.
В летний период автомобильные компании будут предлагать различные спецпредложения, в то же время эксперты и игроки рынка считают, что не стоит ждать массового снижения цен на автомобили и массовых распродаж.
«Если говорить про сезонные распродажи в конце года, то до этого времени большинство автопроизводителей еще успеют как минимум один раз провести повышение цен, и существенной выгоды от текущих цен здесь не наблюдается. Ряд марок планируют до конца года обновить на российском рынке некоторые свои модели», – заверил в беседе с корреспондентом Autonews.ru представитель ГК «Автомир».
