Начав заключать дилерские соглашения на следующий год, «АвтоВАЗ» сегодня пытается жестко скоординировать деятельность своих региональных дилеров. Иными словами – добиться того, чтобы все дилеры, которые будут признаваться официальными, отвечали за обслуживание не только тех автомобилей, которые они продали сами, но и всех «ВАЗов», зарегистрированных на «их» территории. Для этого продавцы должны предоставлять клиентам широкий спектр сервисных услуг, включая гарантийный и послегарантийный ремонт. Особенно это касается продавцов в регионах, которые ранее не уделяли сервисному обслуживанию автомобилей должного внимания. Сегодня лишь очень немногие официальные продавцы «ВАЗов» полностью соответствуют требованиям, которые предъявляет к ним производитель, – в основном в крупных городах и непосредственно в Тольятти. Правда, из-за того что дилеры в остальных регионах начнут в массовом порядке вкладываться в организацию и в развитие сервиса, аналитики прогнозируют, что уже в ближайшей перспективе значительно подорожает ремонт «ВАЗов» и, возможно, на несколько процентов – сами автомобили.
Подготовка к введению «ответственности» для региональных дилеров началась еще год назад. Именно тогда «АвтоВАЗ» стал закреплять за своими дилерами определенные территории (и назначать квоты на отгрузку машин исходя из емкости региональных рынков), а с марта уже ввел для них единые отпускные цены, чтобы уравнять расходы на транспортировку. Таким образом, автопроизводитель постепенно начал гарантировать каждому официальному дилеру территорию, квоту и цену – чтобы тот мог планировать свою деятельность и выстраивать с клиентами долгосрочные отношения. Кроме того, за каждым из дилеров хотят закрепить весь парк тольяттинских машин, эксплуатирующихся в отдельном регионе (или его части). Работа эта масштабная: в начале 2003 года парк автомобилей ВАЗ в России составлял 11,2 млн единиц. Среди них со сроком эксплуатации до 2 лет – 1,5 млн, от 2 до 8 лет – 4 млн, более 8 лет – 5,7 млн автомобилей.
Теперь официальные дилеры «АвтоВАЗа» должны соответствовать следующим стандартам. Так, обязательное условие для заключения дилерского соглашения на 2004 год – это создание продавцом производственных мощностей для предпродажной подготовки, гарантийного и послегарантийного обслуживания автомобилей, формирование целого комплекса дополнительных услуг, оборудование комфортабельного торгового зала, где покупатель мог бы непосредственно и основательно познакомиться с предлагаемыми автомобилями и сервисом. Кроме того, уже сейчас каждый легальный продавец «ВАЗов» должен представить заводу перспективный план своего развития. Статус же официального дилера сохранит тот, чей экономический потенциал и виды на будущее «АвтоВАЗ» одобрит. А абсолютно точно гарантию сотрудничества с «АвтоВАЗом» получат те, кто уже создал или создает автоцентры мирового уровня. При этом руководство «АвтоВАЗа» вправе расторгнуть или не заключить дилерское соглашение с любым продавцом, не выполнившим этих требований.
За счет создания фирменной системы предоставления сервисных услуг «АвтоВАЗ» рассчитывает повысить качество обслуживания автомобилей и свой имидж. Кроме того, расчет делается на то, что оказывать покупателям автомобилей качественные и комплексные услуги – в том числе гарантийное и послегарантийное техобслуживание – по силам только компаниям с серьезной производственной и экономической базой. Поэтому именно такие фирмы-продавцы в перспективе смогут взять на себя обслуживание всех владельцев «ВАЗов», а «серые» дилеры, помимо продажи машин, никаких услуг не предоставляющие, станут неконкурентоспособными.
Крупные дилеры позитивно оценивают инициативу «АвтоВАЗа». «С моей точки зрения, любой нормальный дилер обязан вкладываться в развитие сервисных услуг вне зависимости от того, заставляет его так поступать автопроизводитель или нет. Если ты хочешь продавать автомобили, ты должен понимать, что клиент – это не просто человек, который пришел и купил машину: он рассчитывает еще и на сервисную поддержку своего автомобиля. К примеру, в Москве уже давно прошли те времена, когда для ремонта автомобиля нужно было бегать по гаражам. Все столичные дилеры, которые работают напрямую от «АвтоВАЗа», сегодня так или иначе сервисные услуги предоставляют», – сказал RBC daily Евгений Подольский, исполнительный директор ассоциации «Автокей». Правда, в большинстве российских регионов это еще далеко не так – салоны, удовлетворяющие стандартам завода, в этом году открыли только около 30 дилеров (всего же на сегодня у «АвтоВАЗа» 445 официальных дистрибьюторов и дилеров).
Понятно, что для всех «непродвинутых» дилеров новые требования связаны со значительными капиталовложениями. Но средства для этого можно получить только из прибыли от продажи автомобилей. Правда, крупные продавцы говорят, что на конечную цену автомобилей это не повлияет. «Цены на автомобили определяет рынок, а не желание дилера развивать или не развивать сервисные услуги», – говорит Евгений Подольский. Однако, по мнению аналитиков, цены все-таки поднимутся – дилеры в этом отношении чувствуют себя слишком свободно. «Хотя инициатива по развитию сервисного обслуживания – хорошее начинание «АвтоВАЗа», оно должно сопровождаться контролем роста цен, чего сегодня «АвтоВАЗ», судя по всему, не делает, – сказала RBC daily Елена Сахнова, аналитик ИК UFG. – К примеру, в конце лета розничные цены на «ВАЗы» выросли только за счет дилеров (в зависимости от модели средний рост составил 4–8 тыс. руб. – RBC daily), в то время как сам автопроизводитель отпускные цены в этот период не поднимал. Иными словами, дилерам есть куда ужиматься. Тем не менее в результате требований «АвтоВАЗа» повысить уровень сервисного обслуживания машин, скорее всего, поднимутся цены на ремонт «ВАЗов» и, возможно, в меньшей степени – на сами автомобили». Правда, если, по независимым оценкам, ремонт «ВАЗов» уже в 2004 году может подорожать на 10–20%, сами автомобили вырастут в цене не так значительно – на несколько процентов.
Подготовка к введению «ответственности» для региональных дилеров началась еще год назад. Именно тогда «АвтоВАЗ» стал закреплять за своими дилерами определенные территории (и назначать квоты на отгрузку машин исходя из емкости региональных рынков), а с марта уже ввел для них единые отпускные цены, чтобы уравнять расходы на транспортировку. Таким образом, автопроизводитель постепенно начал гарантировать каждому официальному дилеру территорию, квоту и цену – чтобы тот мог планировать свою деятельность и выстраивать с клиентами долгосрочные отношения. Кроме того, за каждым из дилеров хотят закрепить весь парк тольяттинских машин, эксплуатирующихся в отдельном регионе (или его части). Работа эта масштабная: в начале 2003 года парк автомобилей ВАЗ в России составлял 11,2 млн единиц. Среди них со сроком эксплуатации до 2 лет – 1,5 млн, от 2 до 8 лет – 4 млн, более 8 лет – 5,7 млн автомобилей.
Теперь официальные дилеры «АвтоВАЗа» должны соответствовать следующим стандартам. Так, обязательное условие для заключения дилерского соглашения на 2004 год – это создание продавцом производственных мощностей для предпродажной подготовки, гарантийного и послегарантийного обслуживания автомобилей, формирование целого комплекса дополнительных услуг, оборудование комфортабельного торгового зала, где покупатель мог бы непосредственно и основательно познакомиться с предлагаемыми автомобилями и сервисом. Кроме того, уже сейчас каждый легальный продавец «ВАЗов» должен представить заводу перспективный план своего развития. Статус же официального дилера сохранит тот, чей экономический потенциал и виды на будущее «АвтоВАЗ» одобрит. А абсолютно точно гарантию сотрудничества с «АвтоВАЗом» получат те, кто уже создал или создает автоцентры мирового уровня. При этом руководство «АвтоВАЗа» вправе расторгнуть или не заключить дилерское соглашение с любым продавцом, не выполнившим этих требований.
За счет создания фирменной системы предоставления сервисных услуг «АвтоВАЗ» рассчитывает повысить качество обслуживания автомобилей и свой имидж. Кроме того, расчет делается на то, что оказывать покупателям автомобилей качественные и комплексные услуги – в том числе гарантийное и послегарантийное техобслуживание – по силам только компаниям с серьезной производственной и экономической базой. Поэтому именно такие фирмы-продавцы в перспективе смогут взять на себя обслуживание всех владельцев «ВАЗов», а «серые» дилеры, помимо продажи машин, никаких услуг не предоставляющие, станут неконкурентоспособными.
Крупные дилеры позитивно оценивают инициативу «АвтоВАЗа». «С моей точки зрения, любой нормальный дилер обязан вкладываться в развитие сервисных услуг вне зависимости от того, заставляет его так поступать автопроизводитель или нет. Если ты хочешь продавать автомобили, ты должен понимать, что клиент – это не просто человек, который пришел и купил машину: он рассчитывает еще и на сервисную поддержку своего автомобиля. К примеру, в Москве уже давно прошли те времена, когда для ремонта автомобиля нужно было бегать по гаражам. Все столичные дилеры, которые работают напрямую от «АвтоВАЗа», сегодня так или иначе сервисные услуги предоставляют», – сказал RBC daily Евгений Подольский, исполнительный директор ассоциации «Автокей». Правда, в большинстве российских регионов это еще далеко не так – салоны, удовлетворяющие стандартам завода, в этом году открыли только около 30 дилеров (всего же на сегодня у «АвтоВАЗа» 445 официальных дистрибьюторов и дилеров).
Понятно, что для всех «непродвинутых» дилеров новые требования связаны со значительными капиталовложениями. Но средства для этого можно получить только из прибыли от продажи автомобилей. Правда, крупные продавцы говорят, что на конечную цену автомобилей это не повлияет. «Цены на автомобили определяет рынок, а не желание дилера развивать или не развивать сервисные услуги», – говорит Евгений Подольский. Однако, по мнению аналитиков, цены все-таки поднимутся – дилеры в этом отношении чувствуют себя слишком свободно. «Хотя инициатива по развитию сервисного обслуживания – хорошее начинание «АвтоВАЗа», оно должно сопровождаться контролем роста цен, чего сегодня «АвтоВАЗ», судя по всему, не делает, – сказала RBC daily Елена Сахнова, аналитик ИК UFG. – К примеру, в конце лета розничные цены на «ВАЗы» выросли только за счет дилеров (в зависимости от модели средний рост составил 4–8 тыс. руб. – RBC daily), в то время как сам автопроизводитель отпускные цены в этот период не поднимал. Иными словами, дилерам есть куда ужиматься. Тем не менее в результате требований «АвтоВАЗа» повысить уровень сервисного обслуживания машин, скорее всего, поднимутся цены на ремонт «ВАЗов» и, возможно, в меньшей степени – на сами автомобили». Правда, если, по независимым оценкам, ремонт «ВАЗов» уже в 2004 году может подорожать на 10–20%, сами автомобили вырастут в цене не так значительно – на несколько процентов.