Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта.
Выключите его для полного доступа ко всем материалам
RBC Daily: Дилеры начали отдавать «лады» за бесценок
RBC Daily: Дилеры начали отдавать «лады» за бесценок
Новости 20 августа 2003
Новости 20 августа 2003
RBC Daily: Дилеры начали отдавать «лады» за бесценок
-----
Провальный летний спрос на автомобили заставляет автосалоны пытаться «охмурить» покупателей: обещанные скидки не делают «лады» доступнее

В августе по меньшей мере два столичных дилера «АвтоВАЗа» – «Лада Фаворит» и «Кларус Трейдинг» –объявили в своей рекламе о крупных скидках на продукцию «АвтоВАЗа». Такая щедрость вызвана, в первую очередь, желанием этих дилеров подогреть интерес к отечественным авто, которые в силу сезонного колебания спроса, а также из-за повышения интереса к иномаркам нижнего ценового диапазона переживают не лучшие времена. К сожалению, на поверку большинство таких предложений оказываются не более чем рекламным ходом автосалонов, стремящихся привлечь покупателя всеми правдами и неправдами. Впрочем, такая ситуация продлится недолго: с окончанием летнего сезона скидки уйдут в небытие.

Неожиданно низкие цены пообещали своим покупателям ряд московских автосалонов, торгующих легковушками «Лада». Так, реклама салона «Кларус Трейдинг» на Открытом радио и «Лады Фаворит» на нескольких радиоканалах содержит информацию о скидках в 500-700 долларов. По мнению экспертов, рекламная активность вышеназванных компаний вызвана, в первую очередь, сезонными трудностями с продажей авто: как правило, летом число покупок автомобилей несколько ниже, чем в другие сезоны. Особенно тяжело переживают это время года дилеры «АвтоВАЗа», продукцией которого рынок оказывается перегружен. «Летний кризис сбыта наблюдается ежегодно, он усугубляется тем, что существует группа дилеров, авторизованных «АвтоВАЗом», которые обязаны ежемесячно выкупать определенное количество машин, – рассказывает RBC daily эксперт аудиторско-консалтинговой группы «Развитие Бизнес Систем» (АКГ «РБС») Андрей Ваганов. – В том случае, если кем-то из дилеров эта норма не соблюдается, завод может пойти на определенные санкции: от повышения закупочной цены до отзыва авторизации».

Такие обязательства ставят автосалоны, торгующие продукцией «АвтоВАЗа», перед выбором: либо вести активную рекламную кампанию, либо проиграть из-за недостатка капитала и невыгодных торговых условий. «Летний спад в спросе ведет к возникновению у дилеров дефицитаденег, – говорит специалист АКГ «РБС». – А торговля со скидками позволяет им восполнить оборотный капитал». Причем есть все основания предполагать, что использование системы скидок в нынешних условиях эффективно в первую очередь для топовых моделей «АвтоВАЗа», целевой аудиторией которого является «зарождающийся средний класс». В иных условиях его представитель, быть может, предпочел бы недорогую иномарку, но их отсутствие в свободной продаже (на большую часть из них принимаются заказы лишь на осень), а также значительная скидка, предоставляемая автосалоном, толкают его на покупку «Лады». «Предоставление скидок сейчас особенно актуально именно для «десятки», – подчеркивает г-н Ваганов. – Создавшийся в последнее время дефицит иномарок в нижнем ценовом диапазоне ведет к тому, что ВАЗ-21102 выступает в качестве товара-субститута, своеобразного заменителя дешевой иномарки».

Впрочем, не стоит думать, что дилеры предоставляют такие скидки себе в убыток. Автомобиль, приобретаемый в автосалоне, в конечном счете никогда не обойдется потребителю дешевле суммы заводской стоимости и наценки дилера, поэтому если в рекламном объявлении на легковушку заявлена какая-то цена, это еще не значит, что в автосалоне аналогичную модель можно будет приобрести за эти деньги. «В реальности ситуация выглядит следующим образом: дилер приобретает у производителя машину по заводской цене, привозит ее в салон и размещает в рекламных объявлениях информацию о том, что авто выставляется со скидкой, допустим, 500 долларов, – рассказал RBC daily руководитель пресс-службы компании «Автомир» Александр Брук. – Затем на эту машину устанавливается дополнительное оборудование, которого не хватает в ВАЗах (сигнализация, музыка), наносится антикор, и т.п. Разумеется, стоимость всего этого расчитывается уже с дилерской накруткой». В результате, когда покупатель, привлеченный обещанными скидками, приходит покупать авто, он видит машину, оцененную выше, чем было заявлено в рекламе. На вопрос «А где же скидки?» ему начинают объяснять, что машина действительно стоит столько, сколько было обещано, но она уже оборудована лучшими комплектующими.

Понятно, что все это делается исключительно для того, чтобы заманить покупателя в салон, где опытные менеджеры приложат все свои силы к тому, чтобы убедить его купить у них машину. Так, звонок в справочную службу «Лады Фаворит» окончился для журналиста RBC daily тем, что ему пообещали 8-клапанную «десятку» со скидкой в 500 долларов – за 5790 долларов. И это при среднерыночной цене на уровне 6300-6500 долл.! И лишь в ходе разговора непосредственно с продавцом «выяснилось», что при покупке машина в обязательном порядке комплектуется дополнительным оборудованием на полторы тысячи долларов. В эту сумму автосалон оценил бортовой компьютер, антикор и еще несколько простеньких автомобильных прелестей. «Никакой роскоши, ничего особенного, все в пределах разумного», – подчеркнул менеджер «Лады Фаворит». Между тем в «Кларус Авто» продавец сразу уточнил, что скидка предоставляется исключительно при установке покупателем аудиосистемы, механических средств защиты и маршрутного компьютера.

«Сама скидка окупается засчет маржи, заложенной в стоимость дополнительного оборудования, устанавливаемого на автомобиль: при сумме в полторы тысячи долларов 30-процентной наценки достаточно, чтобы восполнить потери», – поясняет эксперт АКГ «РБС» Андрей Ваганов. – В общем, это пример недобросовестного маркетинга». Понятно, что клиент автосалона, пришедший туда по рекламному объявлению, либо поддастся на уговоры продавцов, либо уйдет, еще раз убедившись в фальшивой природе халявного сыра. К сожалению, не удалось выяснить, каково отношение самого производителя к таким действиям дилеров: комментарии представители «АвтоВАЗа» пообещали, но лишь через весьма неопределенный срок. Примечательна практика западных производителей, которые начинают следить за тем, чтобы дилеры сохраняли один уровень цен по салонам. «Это ведет к тому, что дальнейшая конкуренция междуавтосалонами развивается в зависимости от уровня сервиса и качества обслуживания, что, безусловно, выгодно покупателю, – отметил представитель «Автомира» Александр Брук. – Ценовые войны выгодны покупателю лишь на первом этапе. В конечном счете, они все равно заканчиваются установлением цены на уровне «заводская стоимость автомобиля плюс маржа». Впрочем, эксперты соглашаются с тем, что с наступлением осени ситуация стабилизируется: дефицит иномарок, равно как и избыток отечественных авто, будет ликвидирован. Как следствие, исчезнут и скидки, которые станут не нужны.
Комментарии