Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта.
Выключите его для полного доступа ко всем материалам
«Российские клиенты не хотят ждать»
«Российские клиенты не хотят ждать»
Статьи 14 октября 2016
Иван Ананьев
Статьи 14 октября 2016
Иван Ананьев
«Российские клиенты не хотят ждать»
Глава Skoda в России Ян Прохазка о том, почему нет смысла делать автомобили для локального рынка
«Российские клиенты не хотят ждать» 
В августе 2016 г. российское представительство Skoda возглавил чех Ян Прохазка, сменивший на этом посту Любомира Наймана. В структуре Skoda Ян Прохазка работает с 2000 года. Изначально он занимался развитием дилерской сети, а с 2005 г. в течение двух лет руководил отделом продаж Skoda в России. Корреспонденту Autonews.ru удалось поговорить с топ-менеджером об изменениях рынка и культуры владения автомобилем, смене приоритетов россиян и машинах, на которые имеет смысл делать ставку в России.


– Ян, вы работали в России в середине 2000-х в период становления и бурного роста рынка, который тогда еще можно было назвать диким. Что, по-вашему, изменилось за эти годы на авторынке и в стране в целом?
 

– Все эти годы я не терял контакт с Россией и постоянно ездил сюда. Я практически каждый год посещал Москву и не только. Мне, например, очень нравится Карелия. Но если сравнивать те годы и нынешние, разница действительно велика. Москва стала очень чистым, европейским городом, изменились и люди.

– Означает ли это визуальное преображение одновременно и изменение культуры потребления автомобиля?

– Об этом я и говорю. Раньше Москва была немного дикой, здесь носились безумные потоки машин, никто не обращал внимания друг на друга, все бросали свои автомобили где попало, не пропускали пешеходов, а велосипедистов вообще не было. Когда мы впервые привезли сюда велосипеды Skoda, я попробовал проехаться по Тверской, и меня остановил полицейский. Он сразу спросил: «Ты что, сумасшедший?» Это не запрещено, объяснил инспектор, но порекомендовал мне ездить там, где ходят пешеходы – так, мол, безопаснее. Теперь же я вижу в центре кучу велосипедистов. Конечно, это по-прежнему большой город, где много движения, но я вижу, что отношения людей между собой изменились. Они стали более человеческими, и это также касается автомобилистов. Наконец, изменился и подход к выбору автомобиля: раньше люди покупали большие машины, чтобы показать себя, а сейчас, как мне кажется, все идет по европейскому пути, с его компактными практичными моделями.

– Вы много занимались продажами и представляете, чего именно хочет клиент Skoda. Портрет потребителя марки как-то поменялся за эти годы?

– Дело в том, что автомобили Skoda обладают определенным набором качеств и несут определенные ценности, которые мы продвигаем с самого начала на всех рынках, включая российский. Это машины для людей, которые хотят хороший автомобиль, чтобы с комфортом возить в нем семью и детей, возить свои вещи. И это надежная машина. Ничего не поменялось в нашем подходе, зато люди, как мне кажется, все больше понимают, что этот набор качеств уже не обязательно предполагает дорогую машину. Важно, что рынок в целом приходит к осознанию и принятию этих ценностей. И те же ценности мы продвигаем в Европе, России и других странах.
 


– Вам не кажется, что существует некоторое противоречие в восприятии марки в России? Все знают, что Skoda – массовый и даже народный бренд. С другой стороны, эти машины не являются бюджетными, и все понимают, что они не могут быть дешевыми, потому что это почти Volkswagen. Как в таких условиях правильно позиционировать марку?

– Я не вижу здесь противоречий. В России марка занимает ту же позицию, что и во многих других странах. Skoda не может быть дешевой, потому что имеет набор качеств, которые не позволяют сделать ее бюджетной. Кроме того, вы сами видите, как меняется рынок, и какие машины сейчас востребованы. Кто сегодня является массовым брендом? Сложный вопрос. Все традиционные производители делают все более сложные машины, применяют более современные решения. Люди развиваются, и потребительские продукты развиваются вместе с ними. Меняются потребности людей, и вслед за ними меняются автомобили. Массовые бренды все время улучшают свою продукцию, премиальные расширяют предложение, идя навстречу менее обеспеченным клиентам.

– Как вы смотрите на перспективы кроссовера Kodiaq в России? Эта машина для нас необычна: большой семиместный кроссовер, который представляет марку Skoda, но при этом, очевидно, не будет являться дешевым. Есть ли у нас ниша для такой модели?

– Точно есть. Но надо понять, каким именно продуктом он может здесь стать. Это не обязательно внедорожник в привычном понимании этого слова. Людям нужна большая машина возить свои вещи и семью. Длина Kodiaq – 4,7 м, то есть он действительно длинный, но не экстремально длинный по сравнению с другими, не настолько большой, чтобы это мешало в городе. И это стопроцентная Skoda по всем своим качествам. Да, она не будет дешевой из-за курса валют, но цена будет отвечать тому, что именно человек получает за свои деньги.

– Мы можем сейчас говорить о каких-либо предварительных цифрах?

– Мы обсуждаем их, есть определенная концепция ценообразования, но назвать эти цифры я пока не могу.
 


– Есть ли на российском рынке машина или несколько машин, которые вы могли бы назвать главными конкурентами для Kodiaq?

– Этот вопрос не так прост. Я могу сказать, что одним из основных конкурентов мы считаем корейские Hyundai Santa Fe. Но выбор клиента на самом деле никогда не ограничивается списком из двух машин. В портфель конкурентов попадает целый ряд автомобилей, имеющих определенные свойства, и совсем не обязательно они находятся в одной и той же узкой рыночной нише.

– Еще один не совсем стандартный автомобиль – Skoda Superb. Как вы оцениваете результаты продаж флагмана? Смог ли он занять в России ту нишу, на которую вы рассчитывали, или вы хотели бы привлечь больше клиентов?

– Вопрос с поставками в Россию стоит для нас достаточно остро, так как те автомобили, что есть в наличии, распродаются очень быстро. В Европе спрос на Superb очень большой, и увеличить квоту для России непросто. Из-за этого нам нет смысла фокусироваться на дополнительных маркетинговых акциях для данной модели, поскольку фактически каждый собранный автомобиль уже имеет своего владельца. Стараемся, чтобы клиент получал свой Skoda Superb максимально быстро.

– Идея о сборке Superb или других новых моделей в России пока не имеет смысла?

– В случае с Superb ответ «нет», и дело, разумеется, в объемах продаж, поскольку сам сегмент невелик. К тому же, покупатель этой машины не настаивает на сборке. Достаточно посмотреть, что он может купить за те же деньги, и станет ясно, что пытаться снижать цену не имеет смысла. А вот в случае с Kodiaq локальное производство имеет гораздо больше шансов. Пока обсуждаем этот вопрос.



– У Skoda есть хороший пример автомобиля для России. Ваш предшественник говорил мне, что Rapid изначально делался прицелом на наш рынок и идеально в него попал. Имеет ли смысл сейчас делать другие подобные проекты, специально адаптированные для рынка и с расчетом локальную сборку?

– Мы достаточно интенсивно занимаемся исследованиями рынка. Но всегда приходим к тому, что российский потребитель хочет примерно того же, что у нас есть на других рынках. Европейское восприятие автомобиля приходит в Россию все больше и больше. Так мы начали продавать универсалы. Рынка таких машин в России не было, но мы решили попробовать. И получилось, что их покупают, хотя все нам говорили, что универсал здесь никому не нужен. Получается, что люди очень похожи и хотят примерно одного. И именно поэтому, возвращаясь к первому вопросу, я еще раз хочу сказать, что в России не чувствую себя в чужой стране.
 


– Может, остается хотя бы разница по части комплектаций? Или россияне вообще по-другому выбирают машины?

– Есть одна важная вещь, которая влияет на то, что и как мы продаем: российские клиенты не хотят ждать. Их цель – прийти и купить машину в салоне. Это влияет на то, что мы делаем для российского рынка, заранее предполагая, какие именно машины люди будут забирать из салонов. Никто в России не хочет ждать три месяца, пока ему соберут его идеальную комплектацию. Нужны машины в наличии.

– Не хотите ли предложить систему онлайн-продаж наподобие той, что реализована с Renault Kaptur? Тогда можно исключить лишний визит к дилеру и подготовить «свою» машину заранее.

– Человек может прийти к дилеру и так же подобрать себе машину, но вопрос ожидания все-равно останется актуальным. Тут есть еще одна серьезная вещь, которая вредит бизнесу. В России часто меняются ставки кредитования, и это играет против времени. Когда человек не знает объем конечных выплат, он не хочет ждать. Это не помогает продавать машины.

– Насколько в России работают фирменные маркетинговые программы по поддержке хоккея и велоспорта? Имеет ли вообще смысл показывать связь сугубо практичной марки и спорта?

– Это точно имеет смысл, и особенно с этими видами спорта. Прежде всего, когда речь идет о хоккее. Мы любим хоккей, живем им и видим большой резонанс, когда дело касается этой популярной в России игры. Клиенты реагируют очень хорошо, и мы точно будем продолжать эти активности. Велоспорт – это тоже массовое явление, и мы хотим продвигать его, поскольку чувствуем, что этот образ жизни и характеристики наших машины совпадают. Оба этих проекта являются долгосрочными.
 


– Стимуляция продаж сейчас очень больной вопрос для российского рынка. Что, по-вашему, происходит, и когда все-таки начнется восстановление рынка?

– Это очень сложный вопрос в том числе и потому, что я до конца не понимаю, почему рынок не развивается уже сейчас. Рубль стабилизировался, нефть подросла. Есть куча других факторов, и я пока не понимаю, какие из них в большей степени влияют на рынок. Но мы верим в Россию, мы будем работать, и готовы поддерживать клиентов и дилеров. Есть ощущение, что все будет лучше, есть прогнозы по росту рынка, и сейчас важно оставаться на нем и продолжать работу. Потому что Россия – один из основных рынков, и это хороший рынок в том смысле, что здесь такие же клиенты, как в большинстве стран Европы. Здесь нам не нужно ничего особенного кроме того, что мы уже имеем.

– Ваш предшественник утверждал, что самый важный момент для импортера – это стабильность. Не низкий или высокий курс евро, а стабильный, когда люди хорошо представляют себе цены и кредитные ставки. Сейчас такой момент, когда все стабильно, и вроде бы нужно идти в салоны и покупать. Но мы из месяца в месяц пишем о том, что рынок падает. Когда же начнутся позитивные изменения?

– Возможно это просто инертность сознания. Понятно, что люди сейчас относятся к деньгам более ответственно и не хотят их тратить, откладывая обновление машины или покупку в семью второй. Но никто уже и не ждет скачкообразного роста. Рынок будет расти не на 40% в год, а более разумно – люди будут покупать машины, задумываясь о том, что и как они будут делать дальше. В этих условиях мы находимся, и это наш новый стандарт. И все то же самое происходит в других странах, где рынки развиваются постепенно, а не скачками. И для нас важно быть здесь в тот самый момент, когда начнутся позитивные изменения.
Фото: Skoda
Комментарии