Что придумывают дилеры, чтобы привлечь покупателей
Эпоха безудержного потребления закончилась. Мировой экономический кризис оказал свое воздействие на психологию покупателей, которые больше не приобретают товары “на всякий случай” или просто “чтобы было”. Прежним спросом пользуются лишь предметы первой необходимости. Теперь потребители боятся жить в кредит и ответственнее подходят к покупкам. Как результат – предложение намного превышает спрос, а объемы продаж упали.
Доходы потребителей уменьшаются. Многие потеряли работу. Те же, кто продолжают работать, не спешат тратить всю зарплату , а стремятся отложить деньги на “черный день”. В сложившейся ситуации производителям товаров и услуг придется приложить все усилия, чтобы удержаться на плаву. Другими словами, им придется адаптировать свое предложение под новые пожелания покупателей, то есть уловить настроения последних и предложить им то, что заставит их тратить деньги даже в условиях кризиса.
Автопроизводители, как правило, пытаются заманить клиентов скидками на машины. Стоит признать, что фантазия у них небогатая. На сегодняшний день в России почти у каждого представительства или дилера есть свои программы по привлечению клиентов. Одни распродают со скидками продукцию прошлого года, другие предлагают пакеты опций или КАСКО в подарок, третьи устанавливают более выгодный, чем у ЦБ, курс у.е., четвертые предоставляют беспроцентные кредиты в собственных банках или скидки на сервис. Однако выиграет тот, кто найдет кардинально новое решение, а не будет заманивать покупателей 0,5%-ными скидками и бесплатными ковриками.
У иностранных компаний с идеями оказалось лучше. Например, американское подразделение корейской автокомпании Hyundai предложило специальную программу Hyundai Assurance Program. Суть ее в том, что если в течение 12 месяцев после покупки в кредит автомобиля 2009 года клиент останется без работы или не будет способен выплатить требуемую сумму в связи с ухудшившимся состоянием здоровья, автопроизводитель берет его обязательства на себя. Понятно, что при этом покупателю придется вернуть автомобиль, однако никаких штрафных санкций на него наложено не будет. Та же схема действует и при приобретении автомобиля в лизинг.
Чуть позже корейская автокомпания сгенерировала еще одно спецпредложение – Hyundai Assurance Plus. Тут в случае, если покупатель потеряет работу или окажется физически недееспособным, Hyundai будет осуществлять взносы по кредиту вместо него в течение максимум 90 дней (максимальная сумма – 7500 долларов). Если за это время клиент не найдет работу или не поправится, он должен будет вернуть машину компании. Воспользоваться этим предложением можно лишь в том случае, если покупатель уже сделал как минимум две выплаты за авто.
Проведенное недавно исследование агентства Kelley Blue Book показало, что американские менеджеры Hyundai попали “в яблочко”: 76% опрошенных заявили, что лучшим стимулом к приобретению автомобиля для них стала бы возможность вернуть товар производителю без уплаты штрафа. А 75% сообщили, что решились бы на покупку машины в том случае, если бы дилер или производитель брал на себя определенные обязательства перед банком, например гарантировал выплату кредита со своей стороны.
Вслед за Hyundai на подобные меры решились и два крупнейших автоконцерна США – Ford и General Motors. У каждой компании и программы есть свои нюансы, однако суть одна.
Другое оригинальное предложение, способное заинтересовать потребителя, выдвинуло и успешно претворяет в жизнь правительство Германии. Бундестаг поощряет спрос на машины за счет выдачи покупателям новых авто премий в размере 2500 евро при сдаче в утиль транспортных средств возрастом более девяти лет. Данная мера оказалась столь эффективной, что продажи новых автомобилей в стране в марте 2009 года выросли на 40% по сравнению с мартом 2008 года.
Успешным опытом Германии воспользовались и другие европейские страны: Франция, Испания, Италия, Португалия и Австрия. Главный положительный момент такой схемы заключается в том, что таким образом правительство помогает не только автопромышленникам, но и населению, а заодно выполняет план по защите окружающей среды.
Подобная мера могла бы оказаться действенной и в России. Однако руководство нашей страны предпочитает поддерживать отечественный автопром за счет прямых субсидий, которые не предоставляют никаких преимуществ покупателям.
Валентина Ананьева
Доходы потребителей уменьшаются. Многие потеряли работу. Те же, кто продолжают работать, не спешат тратить всю зарплату , а стремятся отложить деньги на “черный день”. В сложившейся ситуации производителям товаров и услуг придется приложить все усилия, чтобы удержаться на плаву. Другими словами, им придется адаптировать свое предложение под новые пожелания покупателей, то есть уловить настроения последних и предложить им то, что заставит их тратить деньги даже в условиях кризиса.
Автопроизводители, как правило, пытаются заманить клиентов скидками на машины. Стоит признать, что фантазия у них небогатая. На сегодняшний день в России почти у каждого представительства или дилера есть свои программы по привлечению клиентов. Одни распродают со скидками продукцию прошлого года, другие предлагают пакеты опций или КАСКО в подарок, третьи устанавливают более выгодный, чем у ЦБ, курс у.е., четвертые предоставляют беспроцентные кредиты в собственных банках или скидки на сервис. Однако выиграет тот, кто найдет кардинально новое решение, а не будет заманивать покупателей 0,5%-ными скидками и бесплатными ковриками.
У иностранных компаний с идеями оказалось лучше. Например, американское подразделение корейской автокомпании Hyundai предложило специальную программу Hyundai Assurance Program. Суть ее в том, что если в течение 12 месяцев после покупки в кредит автомобиля 2009 года клиент останется без работы или не будет способен выплатить требуемую сумму в связи с ухудшившимся состоянием здоровья, автопроизводитель берет его обязательства на себя. Понятно, что при этом покупателю придется вернуть автомобиль, однако никаких штрафных санкций на него наложено не будет. Та же схема действует и при приобретении автомобиля в лизинг.
Чуть позже корейская автокомпания сгенерировала еще одно спецпредложение – Hyundai Assurance Plus. Тут в случае, если покупатель потеряет работу или окажется физически недееспособным, Hyundai будет осуществлять взносы по кредиту вместо него в течение максимум 90 дней (максимальная сумма – 7500 долларов). Если за это время клиент не найдет работу или не поправится, он должен будет вернуть машину компании. Воспользоваться этим предложением можно лишь в том случае, если покупатель уже сделал как минимум две выплаты за авто.
Проведенное недавно исследование агентства Kelley Blue Book показало, что американские менеджеры Hyundai попали “в яблочко”: 76% опрошенных заявили, что лучшим стимулом к приобретению автомобиля для них стала бы возможность вернуть товар производителю без уплаты штрафа. А 75% сообщили, что решились бы на покупку машины в том случае, если бы дилер или производитель брал на себя определенные обязательства перед банком, например гарантировал выплату кредита со своей стороны.
Вслед за Hyundai на подобные меры решились и два крупнейших автоконцерна США – Ford и General Motors. У каждой компании и программы есть свои нюансы, однако суть одна.
Другое оригинальное предложение, способное заинтересовать потребителя, выдвинуло и успешно претворяет в жизнь правительство Германии. Бундестаг поощряет спрос на машины за счет выдачи покупателям новых авто премий в размере 2500 евро при сдаче в утиль транспортных средств возрастом более девяти лет. Данная мера оказалась столь эффективной, что продажи новых автомобилей в стране в марте 2009 года выросли на 40% по сравнению с мартом 2008 года.
Успешным опытом Германии воспользовались и другие европейские страны: Франция, Испания, Италия, Португалия и Австрия. Главный положительный момент такой схемы заключается в том, что таким образом правительство помогает не только автопромышленникам, но и населению, а заодно выполняет план по защите окружающей среды.
Подобная мера могла бы оказаться действенной и в России. Однако руководство нашей страны предпочитает поддерживать отечественный автопром за счет прямых субсидий, которые не предоставляют никаких преимуществ покупателям.
Валентина Ананьева