В октябре пост генерального директора Jaguar Land Rover Россия, Армения, Беларусь и Казахстан занял Вячеслав Кузяков. В структуре российского отделения британской компании топ-менеджер оказался не впервые – в 2012 г. Кузяков занимал пост директора по развитию бизнеса Jaguar Land Rover Россия, а затем уехал в ближневосточное подразделение, где работал на позиции директора по продажам в странах Ближнего Востока и Северной Африки.
В беседе с корреспондентом Autonews.ru глава представительства рассказал о том, как меняются британские автомобили, и что именно марки делают для сохранения лояльной аудитории.
– С начала года рынок упал на 13%, и премиальный сегмент, который дольше массовых марок сопротивлялся трендам, тоже начал сдавать позиции. Как в этих условиях чувствуют себя британские марки, и насколько сильно их касаются рыночные движения?
– Клиенты премиального сегмента более устойчивы к кризисным явлениям и дольше сохраняют платежеспособный спрос. Но есть один важный тренд, который влияет в большей части именно на этот сегмент – серьезная зависимость от широты модельной линейки. И самыми устойчивыми у нас на рынке являются именно те два бренда, линейка которых наиболее широка. Jaguar идет тем же путем. У нас много изменений: мы вывели на рынок седан XE, обновили XF и XJ, представили кроссовер F-Pace. Что и дало серьезный толчок росту объемов продаж.
– Причина успеха F-Pace в том, что модель сама по себе получилась интересной, или дело в сегменте, который впитывает вообще все новое?
– Сегмент кроссоверов действительно очень популярен, и это приводит к постоянному росту продаж. С другой стороны, F-Pace – модель долгожданная, сформировавшая высокий отложенный спрос. Наконец, это довольно революционный по своему содержанию автомобиль. Наши ожидания были даже чуть выше, но и рост на 80% кажется очень значительным. На конец октября мы реализовали почти 800 автомобилей. Планы на модель большие, и благодаря ей доля Jaguar будет расти все больше и скоро достигнет в нашем портфолио 30%.
– Понятно, что F-Pace немного вторгается на внедорожную территорию Land Rover, и это возвращает нас к самой идее слияния марок. Можно ли сейчас сказать, дополняют два бренда друг друга или все-таки конкурируют?
– Не хочу петь оду дизайнерам и инженерам, но могу с уверенностью утверждать, что происходит синергия и дополнение. Модели удалось разнести как по дизайну, так и по характеристикам, поэтому каннибализации внутри сегмента SUV не происходит. При всех внедорожных качествах F-Pace, полноприприводные автомобили двух марок рассчитаны на разную аудиторию. У Land Rover очень лояльные покупатели, а Jaguar привлекает новых клиентов, включая тех, кто раньше не рассматривал британские марки.
– Ваш предшественник говорил мне, что расширение клиентской базы и было основной идеей при организации объединенных шоу-румов. Можно ли сейчас сказать, что в России это работает, и традиционные клиенты одной марки берут в семью второй автомобиль другого бренда для иных целей?
– Это работает, и в этом заслуга харизмы обоих брендов. Владельцам Land Rover проще открыть для себя Jaguar, когда автомобили стоят под одной крышей. И это всегда выбор в сторону английского автопрома. К тому же личные предпочтения – величина непостоянная, особенно в отношении сегментов и стиля. В конце концов, это вопрос жизненных обстоятельств.
– Какие еще модели Jaguar могли бы улучшить привлекательность бренда с точки зрения разнообразия, когда каждый входящий в шоу-рум может что-то найти для себя?
– Премиальный сектор стал шире, и сейчас мы видим модели в сегментах, которые раньше не считались престижными. Линейка должна соответствовать запросам, и у нас обязательно будут новинки, включая такие, которые рынок от нас не ожидает. Понятно, что есть желание привлечь больше клиентов, поэтому ежегодно мы запускаем по две-три новых модели.
– Рынок привык к брутальности моделей Land Rover, но новый Discovery уже не кажется крепким проходимцем. Такого было требование рынка?
– Я видел мнения относительно брутальности и гламурности этого автомобиля, но каждый вкладывает в эти понятия что-то свое. Развитие марки идет по трем семействам: роскошный Range Rover, утилитарный Defender и универсальный Discovery. Все характеристики четвертого Discovery, включая проходимость, просторный салон, утилитарность и комфорт, наши клиенты увидят и в пятом поколении. Преемственность прямая, но мы следим и за тенденциями, за тем, какой именно клиент хочет видеть свой автомобиль. Поэтому пятый Disсovery еще лучше – больше клиренс, выше глубина преодолеваемого брода, выше уровень комфорта. И мы будем показывать клиентам новую модель и объяснять, почему это по-прежнему правильный выбор. И конечно мы рассчитываем на увеличение аудитории благодаря новому дизайну и функциям.
– Если новый Discovery окажется заметно дороже предшественника, клиент выберет более доступный вариант Discovery Sport, оставшись с маркой, или уйдет к конкуренту?
– Не думаю, что условно младший Discovery Sport является альтернативой, хотя такой переход возможен. Если человек хочет семиместный автомобиль с большим салоном и багажником, вряд ли он станет переключаться на автомобиль поменьше. Поэтому принципиально важным будет сделать рынку такое предложение, которое найдет отклик среди клиентов – тех, кто сейчас владеет автомобилем четвертого поколения.
– А что известно про новый Defender? Если верить неофициальным данным, он тоже перестанет быть брутальным.
– Главное, что он будет – и будет у нас. Рассуждая о стратегии на рынке, мы, естественно, рассчитываем и на эту модель, которая была очень популярна и стала основополагающей в бренде. Мы пока не говорим, когда именно сможем привести автомобиль, но уже известно, что там будет много модификаций. Это целое семейство, которое тоже сохранит преемственность и будет иметь не только уникальные внедорожные качества, но и очень интересный дизайн.
– Пришлось ли отказываться от вывода на рынок каких-либо моделей из-за внедрения системы ЭРА-ГЛОНАСС?
– Однозначно, нет. Это вопрос стратегии и приоритетов компании на рынке. Для нас этот вопрос не стоит – есть технические требования, которым мы должны соответствовать. У нас есть опыт с новым XF, мы прошли все испытания, понимаем процесс и не видим в нем ничего сложного. Понятно, что это дополнительные инвестиции, но российский рынок для нас важен, и мы работаем на перспективу.
– Почти все производители занимаются технологиями автономного вождения. Jaguar Land Rover анонсировал свои проекты по автоматизированному движению по бездорожью, показывал «прозрачный» капот и навигацию с виртуальным автомобилем на ветровом стекле. Когда стоит ждать полностью беспилотный Land Rover или Jaguar?
– Есть задача идти в ногу со временем и быть на острие технологий. У нас многие автомобили уже обладают полуавтопилотными функциями и используют все доступные на сегодня технологии. Но будет и кое-что особенное, о чем пока рано говорить. Премиальный сегмент – очень конкурентная среда, и дарить коллегам идеи никто не хочет.
– Насколько хорошо принимают в России новые технологии? Важно ли для современного клиента иметь в автомобиле набор, который выделяет ее и дает ощущение превосходства над остальными?
– Сейчас подход к комплектации и выбору оборудования сильно зависит от экономических фаторов. Не секрет, что раньше только ленивый не брал полный набор опций, но сейчас клиенты стали более взвешенно относиться к тому, что они выбирают и за что платят. С другой стороны, большая часть оборудования сегодня является базовым: круиз-контроль, ассистент торможения, помощник парковки. И мы ими пользуемся не задумываясь.
– Почему тогда у вас нет ни одной гибридной модели?
– Они у нас есть, но пока не представлены на российском рынке. В тех странах, где рыночная конъюнктура диктует такую необходимость, они предлагаются. Это, например, Великобритания, Корея, Сингапур и большинство стран Европы.
– Прототип I-Pace, показанный в Лос-Анжелесе, намекает на создание отдельной линейки электромобилей, или это концепция, которая будет прикладываться к серийным моделям?
– Электрокары, как и беспилотники – отдельная тема. Есть большое количество технологических решений, которые станут серийными к 2018 году. Совсем скоро можно будет говорить об адекватном применении электромобиля, и мы все станем свидетелями того, как сильно изменится автопром. Но принятие технологий должно произойти не только на уровне клиентов, но на уровне тех, кто отвечает за развитие автопрома на рынке.
– Изменилось ли в компании отношение к дизелям после известных событий? Нет ли ощущения, что стандарт Евро-6 станет конечной точкой для этих моторов?
– Думаю, что у всего мира изменилось отношение к степени ответственности за то, что именно ты декларируешь. Мы проводим все тесты, и экологичность – вопрос не праздный. Поэтому гибриды и электромобили становятся все важнее. Но дизели все-равно останутся в тренде. В нашей стране во внедорожном сегменте они занимают долю около 80%. И спрос на них в очень малой степени регулируется тем, как к ним относится производитель. И как инженер я уверяю, что с технической точки зрения нет предела совершенству. Существуют большое количество решений, которые гарантируют еще более строгие экологические нормы. Вопрос только в том, нужно ли это рынку.
– Насколько правдоподобны сообщения о том, что компания потратит 1,5 миллиарда долларов на формирование нового имиджа? В чем идея?
– Речь о реформировании дилерской сети на мировом уровне в соответствии с концепцией Arch (Арка). Суть концепции, которая была объявлена пару лет назад, в том, что дилерские центры будут иметь новый современный дизайн с интегрированными цифровыми решениями, и это в полной мере соответствует продуктовой стратегии. Арка – это синергия между продуктом и ощущениями, которые клиент будет получать, приходя в салон. У нас уже есть договоренности со всеми партнерами. Затраты велики, потому что в мире тысячи наших дилерских центров.
– Это касается только внешней атрибутики, или появятся принципиально новые формы продаж, например онлайн?
– Последние годы выбор клиент делает дистанционно. Например, на покупку стоимостью до $1000 тратится 4-7 дней на изучение вопроса и всего 15 минут непосредственно в магазине. Когда речь об автомобиле, сроки другие, но соотношение сопоставимо. Поэтому нам приходится использовать все сетевое пространство, включая соцсети. В интернете крайне важно всесторонне представить продукт, дать возможность клиенту задать вопрос, предложить ему конфигуратор, график платежей. У нас можно даже проверить, какие автомобили есть в наличии, и это все уже реализовано. Интернет – неотъемлемая часть системы продаж. Когда клиент приходит к дилеру, он уже хорошо подкован, что заставляет держать очень квалифицированный персонал.
– А что можно сказать про надежность британских марок? Есть ли детские болезни или недостатки, характерные только для нашего рынка?
– Если опросить владельцев, то окажется, что уровень лояльности высок, а готовность поменять марку низкая. И вот почему. Ненадежный продукт сегодня просто невозможен, поэтому каждый бренд внимательно следит за качеством. Все новые модели проходят специальные испытания на локальных рынках. Например, в России мы проводим испытания в реальных дорожных условиях на протяжении 15 тыс. км, собирая отчеты после каждой поездки. Еще есть ресурсные испытания с большим километражом – жесткие испытания узлов и агрегатов. В России у нас работает целый штат инженеров, а все полученные данные направляется в Англию, где в автомобиль вносят нужные изменения.
Еще один важный момент – это качество обслуживания. Современный автомобиль требует правильной диагностики и квалифицированного ремонта, и для нас это важный фокус. Сегодня 96% клиентов получают адекватное решение проблем с первого раза. Поэтому призываю обращаться к официальным дилерам, к профессионалам.
– Многие ли уходят от официальных дилеров по окончании гарантии? Есть ли какие-то особые программы для постгарантийных автомобилей?
– У нас довольно высокий показатель лояльности среди владельцев постгарантийных автомобилей даже в мировом масштабе – 64%. Это не только высокая степень доверия, которая формируется в течение первых трех лет, но и понимание того, что клиент получает адекватные условия обслуживания. Для владельцев негарантийных автомобилей есть специальные программы обслуживания, особые ставки по нормочасам, акции. Наконец, есть сервисные пакеты при продаже нового автомобиля, которые включают ТО сроком до пяти лет. И главное, что клиент может сравнить эти цены с конкурентами, информация является открытой.
– Чего вы ждете от следующего года при сохранении нынешней рыночной конъюнктуры?
– На рынок влияет слишком большое количество факторов, и в цифрах можно сильно промахнуться. Но без прогнозирования невозможно планирование. На данный момент я вижу, что следующий год будет как минимум не хуже этого. Пока мы не видим предпосылок к ухудшению ситуации. А запуск новых моделей Land Rover должен сделать следующий год положительным в смысле роста объемов продажи и доли рынка. Есть четкое понимание того, что именно нужно сделать для поддержания спроса.
