Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта.
Выключите его для полного доступа ко всем материалам
Наступил год подержанных иномарок
Наступил год подержанных иномарок
Статьи 5 апреля 2011
Статьи 5 апреля 2011
Наступил год подержанных иномарок
В 2011 году рынок иномарок с пробегом получит большой толчок, чему поспособствует окончание срока гарантии у множества купленных три года назад новых автомобилей, убежден блогер AutoNews.ru Владимир Моженков. Но затем последует резкий спад...
Наступил год подержанных иномарок 
Чтобы понять, как развивается рынок автомобилей с пробегом, достаточно взглянуть на европейский и американский рынки. Там сейчас на продажу одного нового автомобиля приходится три автомобиля с пробегом. До кризиса было немного по-другому: на один новый продавали два подержанных.
Наш автомобильный рынок ещё очень молод – ему лет 20, не больше. Что мы сейчас видим? Перспектива для развития продажи автомобилей с пробегом есть. Это подтверждает и недавнее исследование Всероссийского центра изучения общественного мнения (ВЦИОМ) – по сравнению с 2010 годом больше стало и тех, кто намерен стать владельцем подержанной иномарки (с 24% до 30%), и 9% опрошенных планируют купить подержанную российскую машину.


Курс в этом направлении взяли уже практически все дилерские центры, предлагая услугу trade-in. Мы этим начали заниматься еще лет десять назад. Люди тогда удивлялись, не понимали и с трудом верили, что можно приехать, сдать автомобиль (причём, не важно, сколько ему лет и кто его производитель), доплатить и уехать на новом. Тогда это было на грани фантастики!
Сейчас мы лидеры рынка Audi c пробегом – в прошлом году продано 644 автомобиля. На этот год у нас более амбициозные планы – 1000 подержанных машин! И для осуществления этого биг-плана есть все предпосылки.
1) Влияние заградительных таможенных пошлин: два года назад установили таможенные пошлины на возраст автомобилей: от 3 до 5, от 5 до 7, а после 7 – уже все. Раньше мы привозили машины из Германии (самостоятельно, как отдельное юридическое лицо, не через импортёра), но с тех пор как ввели таможенные пошлины, мы ни одного автомобиля не привезли, потому что клиенту выгоднее чуть-чуть доплатить и купить новый автомобиль, чем 2-3-летку.
2) В этом году у автомобилей 2008-2009 годов выпуска заканчивается «гарантия», а значит, многие выйдут на рынок подержанных автомобилей, а это более 4 млн. машин иностранных и отечественных марок. И кто сможет воспользоваться этой ситуацией – тот и окажется на коне.
3) Во время кризиса произошло расслоение не только бизнеса, но и потребителей: не все могут купить новый автомобиль, поэтому приобретают с пробегом. Хотя средняя цена подержанного Audi 1 300 000 руб.
Поэтому рынок в этом году получит большой толчок, в связи с выходом многомиллионной армии проданных авто в 2008 году. Но вслед за этим будет резкое падение рынка автомобилей с пробегом, потому что в 2009 году новых автомобилей было продано в два раза меньше. Таким образом, 2012-й и 2013-й года будут провальными. А вот в 2014 году снова возможен подъем. Поэтому те сильные компании, которые сейчас приходят к нам (например, ААА Auto, о выходе которой писали в СМИ), должны понимать, что сейчас можно чего-то достичь, а следующие два года будут очень тяжелыми.
В мире успешно практикуются пять направлений продажи автомобилей с пробегом:
1) Компании, которые скупают автомобили и размещают их на огромных площадках, измеряемых тысячами квадратных метров – так называемые автомоллы;
2) Маленькие «площадочки» на 20-30-50 машин, вагончик, девушка-секретарша и механик – очень распространено в Европе и Америке;
3) Продажа машин с пробегом дилерскими центрами;
4) Онлайн-аукционы;
5) Продажи автомобилей по схеме «из рук в руки» – соседям, друзьям, близким...
У каждого из этих направлений есть свои плюсы и минусы. У большого мола эффект масштаба, экономия на издержках и большой выбор для клиента. Плюс мелкого неофициального дилера, простите за тавтологию, в его мелких размерах – он маленький на маленькой территории, поэтому и эффективен. Если брать дилерский центр, то кроме этого направления бизнеса они занимаются также продажами новых автомобилей и запчастей, обслуживанием, а это уже допуслуги.
Делая ставку только на одно из направлений, можно столкнуться с трудностями, с которыми столкнулся, например, BlueFish. На мой взгляд, идеальные варианты – и большие площадки, и развитие дилерских центров.
Онлайн-аукционы в России пока не прижились. У «наших» такая психология: прийти, увидеть, потрогать, посидеть, похлопать дверьми, поднять крышку багажника, поднять крышку капота, заглянуть под низ и, обязательно, прокатиться. И это всё не потому, что мы щепетильно относимся к своим деньгам, а потому что правовая система у нас не выстроена до конца. Например, в той же Америке, если человек попал в аварию, продал автомобиль и не предупредил покупателя об этом, ему «светит» тюрьма. А у нас он три раза побывал в аварии, приезжает, мы спрашиваем, была ли машина в аварии, а он нам: «Нет-нет-нет». Начинаем смотреть, проверять и тут он: «Ой, да, было дело... А я-то уже и забыл...».
Схема «из рук в руки» в настоящее время очень распространена среди российских потребителей. Таким образом продается 9 из 10 автомобилей, преимущественно отечественного производства и массового сегмента. Уверен, что с каждым годом эти продажи будут уменьшаться, так как мы стоим на пути к цивилизованному рынку.
На развитие какого бы то ни было направления в автомобильном бизнесе, особенно на продажи автомобилей с пробегом, влияет и человеческий фактор, который ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов.
Во-первых, нет в достаточном количестве профессионального и честного персонала, который мог бы грамотно принимать машины. Находить компромисс – это искусство, поскольку всегда при сдаче автомобиля владелец считает, что его машина стоит столько-то, а покупатель называет стоимость меньше. Здесь нужно находить разумный компромисс – и не просто на словах, а на основании аргументов, специально разработанной методологии оценки автомобиля. В принципе, cтоимость автомобиля определяет компьютер, дилер только делает коррекцию на рынок.
Во-вторых, должны быть профессиональные продавцы, которые должны уметь продать авто с пробегом. Эта деятельность также имеет свою специфику, поскольку они продают не новый автомобиль, где у всех все одинаково, это уникальный автомобиль, в единственном экземпляре. И клиент также совсем другой, и его нужно еще найти.
Поэтому в автобизнесе огромная проблема с профессиональными, порядочными и честными продавцами.
Что касается иностранной экспансии на местный рынок, я считаю, что у многих это в планах, как никак «слухи» о нашей эффективности до них доходят. Но многих пугают политические риски, связанные с предпринимательством. Что такое призывы «приходите к нам с инвестициями»? Там люди – прагматики. Они это просчитывают. Поэтому бизнес у нас довольно прибыльный, но вот политические риски, связанные с ними...
 
Недавно я вернулся с конференции NADA в Сан-Франциско. И я могу сказать, что мы многим можем гордиться. По некоторым позициям мы их опережаем. Например, мы работаем 365 дней в году и 24 часа в сутки. В Америке никто по воскресеньям не работает. В субботу, в лучшем случае, до обеда. Про ночь и говорить нечего. А мы работаем. Для клиента. И если говорить про «эффективность», то она у нас на порядок выше. Дилерский центр Мерседеса Penske, например, говорит о том, что у них процент покрытия – 95% (это когда доходы от продаж и обслуживания покрывают все издержки дилерского центра). И это очень хороший показатель. На БМВ – 85%. На Тойоте – 80%.
А я посчитал, у нас – 105%. Когда я озвучил этот показатель вслух, гендиректор Мерседеса Penske сказал: «Ну всё. Снимаю шляпу» .
Я думаю, что иностранные компании регулярно мониторят наш рынок. И как только им станут ясны наши правила игры, и морально они готовы будут по ним играть, то пришествие иностранных игроков на наш вторичный рынок обязательно будет.

Перейти к оригиналу статьи на блогах autonews >>
Комментарии