Autonews
Статьи

Наступил год подержанных иномарок

В 2011 году рынок иномарок с пробегом получит большой толчок, чему поспособствует окончание срока гарантии у множества купленных три года назад новых автомобилей, убежден блогер AutoNews.ru Владимир Моженков. Но затем последует резкий спад...
Наступил год подержанных иномарок
Наступил год подержанных иномарок 
Чтобы понять, как развивается рынок автомобилей с пробегом, достаточно взглянуть на европейский и американский рынки. Там сейчас на продажу одного нового автомобиля приходится три автомобиля с пробегом. До кризиса было немного по-другому: на один новый продавали два подержанных.
Наш автомобильный рынок ещё очень молод – ему лет 20, не больше. Что мы сейчас видим? Перспектива для развития продажи автомобилей с пробегом есть. Это подтверждает и недавнее исследование Всероссийского центра изучения общественного мнения (ВЦИОМ) – по сравнению с 2010 годом больше стало и тех, кто намерен стать владельцем подержанной иномарки (с 24% до 30%), и 9% опрошенных планируют купить подержанную российскую машину.


Курс в этом направлении взяли уже практически все дилерские центры, предлагая услугу trade-in. Мы этим начали заниматься еще лет десять назад. Люди тогда удивлялись, не понимали и с трудом верили, что можно приехать, сдать автомобиль (причём, не важно, сколько ему лет и кто его производитель), доплатить и уехать на новом. Тогда это было на грани фантастики!
Сейчас мы лидеры рынка Audi c пробегом – в прошлом году продано 644 автомобиля. На этот год у нас более амбициозные планы – 1000 подержанных машин! И для осуществления этого биг-плана есть все предпосылки.
1) Влияние заградительных таможенных пошлин: два года назад установили таможенные пошлины на возраст автомобилей: от 3 до 5, от 5 до 7, а после 7 – уже все. Раньше мы привозили машины из Германии (самостоятельно, как отдельное юридическое лицо, не через импортёра), но с тех пор как ввели таможенные пошлины, мы ни одного автомобиля не привезли, потому что клиенту выгоднее чуть-чуть доплатить и купить новый автомобиль, чем 2-3-летку.
2) В этом году у автомобилей 2008-2009 годов выпуска заканчивается «гарантия», а значит, многие выйдут на рынок подержанных автомобилей, а это более 4 млн. машин иностранных и отечественных марок. И кто сможет воспользоваться этой ситуацией – тот и окажется на коне.
3) Во время кризиса произошло расслоение не только бизнеса, но и потребителей: не все могут купить новый автомобиль, поэтому приобретают с пробегом. Хотя средняя цена подержанного Audi 1 300 000 руб.
Поэтому рынок в этом году получит большой толчок, в связи с выходом многомиллионной армии проданных авто в 2008 году. Но вслед за этим будет резкое падение рынка автомобилей с пробегом, потому что в 2009 году новых автомобилей было продано в два раза меньше. Таким образом, 2012-й и 2013-й года будут провальными. А вот в 2014 году снова возможен подъем. Поэтому те сильные компании, которые сейчас приходят к нам (например, ААА Auto, о выходе которой писали в СМИ), должны понимать, что сейчас можно чего-то достичь, а следующие два года будут очень тяжелыми.
В мире успешно практикуются пять направлений продажи автомобилей с пробегом:
1) Компании, которые скупают автомобили и размещают их на огромных площадках, измеряемых тысячами квадратных метров – так называемые автомоллы;
2) Маленькие «площадочки» на 20-30-50 машин, вагончик, девушка-секретарша и механик – очень распространено в Европе и Америке;
3) Продажа машин с пробегом дилерскими центрами;
4) Онлайн-аукционы;
5) Продажи автомобилей по схеме «из рук в руки» – соседям, друзьям, близким...
У каждого из этих направлений есть свои плюсы и минусы. У большого мола эффект масштаба, экономия на издержках и большой выбор для клиента. Плюс мелкого неофициального дилера, простите за тавтологию, в его мелких размерах – он маленький на маленькой территории, поэтому и эффективен. Если брать дилерский центр, то кроме этого направления бизнеса они занимаются также продажами новых автомобилей и запчастей, обслуживанием, а это уже допуслуги.
Делая ставку только на одно из направлений, можно столкнуться с трудностями, с которыми столкнулся, например, BlueFish. На мой взгляд, идеальные варианты – и большие площадки, и развитие дилерских центров.
Онлайн-аукционы в России пока не прижились. У «наших» такая психология: прийти, увидеть, потрогать, посидеть, похлопать дверьми, поднять крышку багажника, поднять крышку капота, заглянуть под низ и, обязательно, прокатиться. И это всё не потому, что мы щепетильно относимся к своим деньгам, а потому что правовая система у нас не выстроена до конца. Например, в той же Америке, если человек попал в аварию, продал автомобиль и не предупредил покупателя об этом, ему «светит» тюрьма. А у нас он три раза побывал в аварии, приезжает, мы спрашиваем, была ли машина в аварии, а он нам: «Нет-нет-нет». Начинаем смотреть, проверять и тут он: «Ой, да, было дело... А я-то уже и забыл...».
Схема «из рук в руки» в настоящее время очень распространена среди российских потребителей. Таким образом продается 9 из 10 автомобилей, преимущественно отечественного производства и массового сегмента. Уверен, что с каждым годом эти продажи будут уменьшаться, так как мы стоим на пути к цивилизованному рынку.
На развитие какого бы то ни было направления в автомобильном бизнесе, особенно на продажи автомобилей с пробегом, влияет и человеческий фактор, который ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов.
Во-первых, нет в достаточном количестве профессионального и честного персонала, который мог бы грамотно принимать машины. Находить компромисс – это искусство, поскольку всегда при сдаче автомобиля владелец считает, что его машина стоит столько-то, а покупатель называет стоимость меньше. Здесь нужно находить разумный компромисс – и не просто на словах, а на основании аргументов, специально разработанной методологии оценки автомобиля. В принципе, cтоимость автомобиля определяет компьютер, дилер только делает коррекцию на рынок.
Во-вторых, должны быть профессиональные продавцы, которые должны уметь продать авто с пробегом. Эта деятельность также имеет свою специфику, поскольку они продают не новый автомобиль, где у всех все одинаково, это уникальный автомобиль, в единственном экземпляре. И клиент также совсем другой, и его нужно еще найти.
Поэтому в автобизнесе огромная проблема с профессиональными, порядочными и честными продавцами.
Что касается иностранной экспансии на местный рынок, я считаю, что у многих это в планах, как никак «слухи» о нашей эффективности до них доходят. Но многих пугают политические риски, связанные с предпринимательством. Что такое призывы «приходите к нам с инвестициями»? Там люди – прагматики. Они это просчитывают. Поэтому бизнес у нас довольно прибыльный, но вот политические риски, связанные с ними...
 
Недавно я вернулся с конференции NADA в Сан-Франциско. И я могу сказать, что мы многим можем гордиться. По некоторым позициям мы их опережаем. Например, мы работаем 365 дней в году и 24 часа в сутки. В Америке никто по воскресеньям не работает. В субботу, в лучшем случае, до обеда. Про ночь и говорить нечего. А мы работаем. Для клиента. И если говорить про «эффективность», то она у нас на порядок выше. Дилерский центр Мерседеса Penske, например, говорит о том, что у них процент покрытия – 95% (это когда доходы от продаж и обслуживания покрывают все издержки дилерского центра). И это очень хороший показатель. На БМВ – 85%. На Тойоте – 80%.
А я посчитал, у нас – 105%. Когда я озвучил этот показатель вслух, гендиректор Мерседеса Penske сказал: «Ну всё. Снимаю шляпу» .
Я думаю, что иностранные компании регулярно мониторят наш рынок. И как только им станут ясны наши правила игры, и морально они готовы будут по ним играть, то пришествие иностранных игроков на наш вторичный рынок обязательно будет.

Перейти к оригиналу статьи на блогах autonews >>